مغز خزنده مشتري را هدف قرار دهيد(1)

در پست قبل گفته شد كه بخش  مغز خزنده انسان تصميم گيرنده اصلي در مورد رفتارهاي آدمي است. بنابراين براي فروش بيشتر بايد اين بخش از مغز مخاطبان را مورد توجه قرار دهيم و پيام خود را به آن برسانيم و آن را تحريك كنيم.

بر اساس نوشته پاتريك رن ولس و كريستف مورين  در كتاب نوروماركتينگ اولين ويژگي اين بخش اين است كه "خود محور" است. اين قسمت مسئول حفظ و بقاي انسان است و بقول قدما بر اساس "حب ذات" يا خود دوستي  عمل مي كند. براي اين قسمت نوع دوستي و همدردي با ديگران اصلاً اهميتي ندارد. آنچه كه  اهميت دارد منافع، نيازها و خواسته هاي خود فرد است.

بر اساس اين واقعيت مشتري براي شما اهميتي قائل نيست. محصول شما، شركت شما، تجربيات و يا تحصيلات شما اصلا براي مشتري اهميتي ندارد مگر اينكه به وي سودي برسد. براي مشتري در درجه اول اين خودش است كه اهميت دارد.. كلود هاپكينز در كتابي كه در 1920 به نام تبليغات علمي نوشته است بخوبي به اين مطلب اشاره كرده:

"به یاد داشته باشید مردمي كه شما مي خواهيد پيامتان را به آنها برسانيد افرادي خودخواه هستند، همانطور که همه ما هستنيم.آنها نگران علائق و  سود شما نيستند آنها دنبال خدمتي هستند كه به آنها مي كنيد.  نادیده گرفتن این حقیقت، یک اشتباه رایج و یک اشتباه پرهزینه در تبلیغات است. پيامهاي تبليغاتي مي گويند برند ما را بخريد."

بنابراين پيامهاي فروش و يا آگهي هاي تبليغاتي اي كه به نيازها و خواسته هاي مشتري توجه ندارد و يا منافع و مزاياي كالا را با اين نيازها و خواسته ها تطبيق نمي دهد محكوم به شكست هستند.

پيام بازرگاني اي كه مي گويد: "يخچال... از ما، آشپزخانه از شما" و نشان مي دهد كه مشتري دكور آشپزخانه خود را بر اساس مدل يخچال تغيير مي دهد با زرنگي شركت تبليغاتي بر اساس مغز خزنده مديران شركت طراحي شده است و هيچ تحريكي در مغز خزنده مخاطبان آن شركت ايجاد نمي كند  

پست مرتبط: سه مغز

سه مغز

در سالهاي اخير پيشرفتهاي گسترده اي در زمينه كاركردهاي مغز انسان توسط دانشمندان عصب شناس بدست آمده است. برخي از اين تحقيقات در مورد مكانيزم تصميم گيري مصرف كنندگان است و موجب بوجود آمدن شاخه جديدي در دانش بازاريابي به نام نوروماركتينگ شده است، كه قبلاً به نمونه اي از آن در همين وبلاگ اشاره كرده ام(+).

شما احتمالاً درباره نيم كره راست و چپ مغز چيزهايي شنيده ايد و مي دانيد كه قسمت چپ مغز مسئول تفكرات متوالي و زنجيره اي و خطي است و به جزئيات توجه دارد و براي يادگيري زبان، رياضيات و منطق به كار مي آيد، درحالي كه نيم كره راست استعاره اي و محتوائي مي انديشد و كل نگر است و به كار هنر و موسيقي و خلاقيت مي آيد.

اما علاوه بر تقسيم بندي فوق مغز را مي توان به سه قسمت مجزا نيز تقسيم كرد:

مغز جديد كه فعاليتهاي مربوط به پردازش منطقي داده ها را انجام مي دهد و تفكر مي كند.

مغز مياني كه فعاليتهاي مربوط به پردازش عواطف و احساسات غريزي را انجام مي دهد.

مغز قديمي كه  داده هاي مغر جديد و مغز مياني را دريافت كرده و آنها را كنترل مي كند و تصميم نهائي را مي گيرد.

مغز قديمي مغز خزنده نيز ناميده مي شود زيرا اين قسمت در خزندگان امروزي نيز وجود دارد و در حقيقت هر حيواني كه داراي ستون فقرات و نخاع باشد داراي مغز خزنده كه در بالاي نخاع قراردارد نيز مي باشد. برخي از دانشمندان به اين قسمت مغز اوليه نيز مي گويند زيرا اولين قسمت از مغز است كه در جنين ظاهر مي شود. تحقيقات اخير نشان ميدهد كه رشد مغز جديد تا 24 سالگي به طول مي انجامد.

مغز قديمي در حقيقت تصميم گيرنده نهايي رفتارهاي انسان است. بنابراين فعاليتهاي بازاريابي و فروش بايد متمركز بر اين باشد كه  اين قسمت مغز را تحت تاثير قرار بدهد.

همه ما عادتهایی داریم. عادتهایی که می تواند به ما در مسیر زندگی و شغل کمک کنند ویا بر عکس موفقیت ما را با خطر مواجه کنند. برخی از این عادتها بصورت خودکار عمل می کنند. کاری به اراده و اجازه ما ندارند، بصورت اتوماتیک اجرا می شوند و معمولا دست ما را درپوست گردو می گذارند. یک وقت به خود می آییم و متوجه می شویم که کار از کار گذشته است و آب رفته را نمی توان به جو برگرداتند.

بطور مثال فروشنده ای را در نظر بگیرید که تصمیم گرفته است که امروز به چند مشتری بالقوه زنگ بزند و از آنها درخواست ملاقات حضوری کند. اما به جای آن به کارهای کم اهیمت تر می پردازد  و یک وقت به خودش می آید و متوجه می شود که بخش مهمی از ساعات کاری خود را از دست داده است.

یا مدیری را در نظر بگیرید که قرار است بر روی اتمام  پروژه ای کار کند اما بجای آن به مسایل کارمندانش رسیدگی می کند و کارهای آنها را راست و ریست می کند.

 

“تسلط بر خود” به معنای این است که بحای رفتار بر حسب عادتهای مخرب، به صورت آگاهانه، با قصد قبلی و  سازنده عمل کنیم. برای “تسلط بر خود” ما باید الگوهای رفتاری خود را که بصورت عادت در آمده اند بشناسیم. بسیاری از اوقات ما بدون بررسی وضعیت و سنجش موقعیت بصورت خودکارعملی را انجام می دهیم و بعد متوجه می شویم که خرابکاری کرده ایم و نا آگاهانه به اهداف خود یا دیگران آسیب رسانده ایم.

 

ادامه نوشته

مسامحه

چند وقت پیش تصمیم گرفته بودم که  با یک مشتری مهم ملاقاتی حضوری داشته باشم. با آنکه قرار اولیه را  گذاشته بودیم اما زمان دقیق این قرار مشخص نبود و منوط به تماس تلفنی مجدد با مشتری بود .من هر روز این تماس تلفنی  را به روز دیگر موکول می کردم،  یک وقت به خودم آمدم و دیدم سه هفته از صحبت اولیه برای قرار ملاقات گذشته است و  برای تعیین زمان دقیق و انجام ملاقات هیچ اقدامی نکرده ام.

راستی چرا ما در انجام برخی از کارها راه تنبلی و مسامحه را در پیش می گیریم؟ کارها را پشت گوش می اندازیم و امروز و فردا می کنیم؟

 افراد مختلف برای تنبلی دلایل مختلفی دارند که چند مورد آن را با هم بررسی می کنیم:

کمال طلبی   برخی از افراد دوست دارند کارهایشان کامل باشد  بطوری که اشکالی در آن وجود نداشته باشد  و هیچکس نتواند ایرادی درآن ببینید  وبه اصطلاح  نمره آن بیست باشد. این افراد اگر احساس کنند که ممکن است نتوانند به  استانداردهای مورد نظر خود در آن کار برسند ترجیح می دهند که اصلا آن کار را انجام ندهند.

موفقیت طلبی  عده ای از افراد بدنبال کسب  نتیجه و موفقیت هستند. موفقیت برای این افراد امری حیاتی است. بازنده شدن در یک کار برای آنها به معنای از دست رفتن حیثیت و آبرو است. این افراد اگر احساس کنند که در کاری نمی توانند موفق شوند وارد آن نمی شوند. چند سال پیش نشریه ای با یکی از مشهورترین نقاشان ایران مصاحبه کرده بود و از وی پرسیده بودند که چرا در مسابقات دوسالانه نقاشی شرکت نمی کند. وی در پاسخ گفته بود :" من آدم دل نازکی هستم و اگر کسی در مسابقه ای مثلا چهارم شود بسیار ناراحت می شوم بخصوص اگر آن یک نفر خودم باشم." درحقیقت ترس از برنده نشدن باعث می شود که این افراد از اول دست خود را بعنوان تسلیم بالا ببرند.

حالت روحی   برخی از افراد باید در حالت روحی و روانی خاصی باشند تا دست به عمل بزنند. این افراد معمولا انسانهای زود رنجی هستند که وقایع اطراف بر روی آنها تاثیر زیادی می گذارد و باعث رنجش آنها و افسردگی آنها می شود. در این مواقع بقول خودشان حال کار و فعالیت ندارند و ترجیح می دهند در گوشه ای بنشینند و غصه بخورندتا اینکه بلند شوند وکاری برای خود و زندگی خود انجام دهند.

عزلت گزینی  برخی از افراد دوست دارند که تنها باشند. علاقه ای به تماس با افراد دیگر ندارند بخصوص اگر این افراد دیگر برای آنها ناشناس باشند. بنابراین برای کاهش ارتباط خود با دیگران از انجام برخی از کارها که تنهایی آنها را به خطر می اندازد خودداری می کنند.

شک و دودلی  برخی دیگر از افراد نیز همواره دچار شک و دودلی هستند. آنها تصمیمی می گیرند ولی قبل از اجرا دچار شک می شوند که آیا این کار موثر است؟ به نتیجه می رسد؟ آیا راه بهتری وجود ندارد؟ سایه شک و دودلی بر تصمیم آنها موجب تنبلی و مسامحه کاری آنها می شود.

آنارشیسم عملی  زمانی که جوان بودم هیج کتابی را تا انتها نمی خواندم چون کتاب دیگری می دیدم و میل خواندن آن به سرم می زد بنابراین کتاب اول را نیمه کاره رها می کردم. کتاب دوم هم تمام نشده، کتاب سوم نظرم را جلب می کرد. بنابراین هر دو سه روز یک بار کتابی را نیمه کاره رها میکردم تا کتاب جدیدی را شروع کنم. عده ای از مردم هم در کار خود اینگونه هستند. کاری را آغاز می کنند ناگهان فکر جدید و ایده ای نو به ذهنشان می رسد. بنابراین کار اول را رها می کنند تا کار دوم را انجام دهند و کار دوم تمام نشده ایده جدیدی آنها را به خود مشغول می کند. در حقیقت این افراد تنبلی و مسامحه نمی کنند  بلکه  دچار هرج و مرج در عمل هستند و کارها را نیمه کاره رها می کنند.

بی تصمیمی  در اساطیر یونان آمده است که تانتالیوس بر سر یک دوراهی قرار داشت وی هم تشنه بود و هم گرسنه. در یک طرف وی آب قرار داشت و در طرف دیگر غذا اما وی نمی توانست تصمیم بگیرد که اول طرف آب برود و یا غذا بنابراین همواره گرسنه و تشننه می ماند. عده ی دیگری از افراد هستند که مانند تانتالیوس اصولا نمی توانند از بین گزینه های مختلف تصمیم بگیرند و یکی را انتخاب کنند. بی تصمیمی باعث بی عملی می گردد.

 علت مسامحه کاری و تنبلی هر کدام از ما ممکن است یکی از دلایل فوق باشد. معمولا راه چاره تنبلی غلبه بر عامل ایجاد کننده آن است و باور به این مطلب که یکی ازمهمترین تفاوتها بین انسانهای موفق و ناموفق  اقدام به عمل است.

 در رابطه با این مسایل در کتابی که درحال نگارش آن هستم و موضوع آن درباره تیپ شناسی انیگرام و استفاده از آن در فروش می باشد بیشتر توضیح داده ام.

 

موفقيت در گروي نگرش

مهمترین عامل موفقیت یک فروشنده چیست؟ در این اواخر در تحقیقاتیکه در  دانشگاه هاروارد صورت گرفته است مشخص شده است که سه عامل در موفقیت فروشندگان نقش دارد:

1. توانائی های فروش

2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند

3. نگرش

تا اینجا موضوع کاملا بدیهی به نظر می رسد و هر کس که در زمینه فروش کار کرده باشد مطلب فوق را می داند. اما بخش جالب تحقیق اینجاست که سهم هریک از عوامل فوق را در موفقیت فروشنده تعیین کرده است:

1. توانائی های فروش (10%)

2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند (10%)

3. نگرش مثبت (80%)

شاید بسیاری از ما فروشندگانی را دیده باشیم که آموزشهای رسمی فروش ندیده اند ویا دانش زیادی درباره صنعتی که در آن کار می کنند ندارند اما دستاوردهای خوبی داشته اند زیرا به خود باور دارند و با نگرشی مثبت به خود، توانائیهای خود و محصولی که می فروشند نگاه می کنند و البته برعکس آن را نیز سراغ داشته باشیم که فروشندگانی با وجود اطلاع از راه و رسم فروش و شتاخت صنعت و بازار دستاوردهای خوبی نداشته باشند .

 سالها پیش از این  نیز در تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد بر روی 4375  نفر که کار خود را به علت نارضایتی کارفرما از دست داده بودند انجام داده بود مشخص گردیده بود که  تنها یک سوم این افراد به علت اشکالات مهارتی  کار خود را از دست داده اند و دو سوم دیگر به علت مشکل در نگرش اخراج شده بودند.

همچنین مطالعات دکتر سلیگمن درباره فروشندگان شرکت بیمه منروپلیتن در پنسیلوانیای امریکا نشان می دهد که روشی که هر فروشنده شکستهای کاری خود را بیان می کند در تبدیل شدن وی به یک فروشنده برجسته و یا رهاسازی کار و  شرکت نقش عمده ای دارد. بر اساس این تحقیق کسانی که علت شکست خود را به عاملی درونی نسبت می دهند و یک اشتباه را به تمام شخصیت خود تعمیم می دهند مثلا می گویند :"من بی عرضه ام" و یا " من هیچ کاری را درست انجام نمی دهم" بیشترین احتمال را دارد که در فروش شکست بخورند و شرکت را ترک کنند. علت هم مشخص است زیرا آنها در فعالیتهای فروش بعدی نیز از خود انتظار شکست دارند و بدین ترتیب به روحیه و عزت نفس خود آسیب می زنند.

 در هر صورت نگرشی مثبت که در فراز و نشیب کار سخت فروش روحیه فروشنده را حفظ کند عاملی مهم در موفقیت وی محسوب می شود. فروشنده باید در قابل ایرادات، رد شدن ها و عدم موفقیتها روحیه خود را حفظ کند و در ضمن خریداران را با انرژی و شوق خود بر سر ذوق بیاورد و تحت تاثیر قرار بدهد.

تام بلک یکی از آموزگاران فروش سوالهایی را جهت بررسی نگرش افراد مطرح می کند:

  • آیا از کتابهای روحیه دهنده و عبارات تاکیدی مثبت استفاده می کنید؟

    آیا به این مطلب اعتقاد دارید که انسانها در آن حدی خوشحال هستند که خودشان می خواهند؟

    آیا تلاش می کنید که بر موانع انجام کار از هر راه ممکن غلبه کنید؟

    آیا در مقابل عوامل دلسردکننده استقامت می کنید؟

    آیا بطور مداوم در پی آن هستید که عملکرد و دانش خود را ارتقاء دهید؟

    آیا بزرگ می اندیشید (حتی زمانی که با انسانهای کوته فکر سر و کار دارید)؟

    آیا واقعا متعهد به اینکه در خدمت دیگران باشید هستید؟

    آیا بطور مداوم خواستار ترک نقاط آسایش خود هستید؟

    آیا در حد کمال حرفه ای هستید و مانند یک فرد حرفه ای عمل می کنید؟

    آیا شما تغییر را بعنوان بخشی از زندگی و فروش می پذیرید؟

وی معتقد است هر چه تعداد پاسخ های مثبت شما به پرسشهای فوق بیشتر باشد از نگرش قوی تری برخوردار هستید و می توانید به موفقیت خود در فروش اطمینان داشته باشید.

 

انيگرام

از حدود سه سال پيش با مفهوم انيگرام آشنا شدم و آموزه هاي اين دانش براي من كه به مطالعه درباره رفتار انسانها علاقه مند هستم جالب توجه بود بخصوص كه رفتار بسياري از اطرافيانم را مي توانستم بر اساس آن تبيين كنم. از تابستان سال 89 بطور جديتر به مطالعه و بررسي انيگرام پرداختم و با كاربردهاي آن بخصوص در زمينه هاي مختلف مديريتي آشنا شدم.  تبيين و مهمتر از آن پيش بيني رفتار ديگران از مهمترين  دستاوردهاي اين دانش براي مديران است، ضمن اينكه به كمك آن مي توان به نقاط ضعف شخصيتي و رفتاري خود نيز پي برد.

انيگرام همانطور كه گفتم روشي در شناخت تيپ هاي مختلف  شخصيتي است. ennea در زبان يوناني به معناي 9 و gram به معناي نقطه است ، كلمه انيگرام به نمادي  اشاره دارد كه در اين سيستم براي توضيح شخصيتهاي نه گانه انسانها به كار مي رود. نماد انيگرام يك دايره است كه 9 نقطه به نشانه 9 تيپ در آن به فواصل مساوي رسم شده است. هر نقطه توسط دو خط در داخل دايره به دو نقطه ديگر متصل مي شود كه نشان دهنده ارتباط هر يك از تيپهاي شخصيتي  با تيپهاي ديگر است.

منشا انيگرام مشخص نيست برخي از پژوهشگران مي گويند كه نماد انيگرام در كارهاي فيثاغورث موجود بوده است و آموزه هاي آن را به افلاطون و فلوطين نسبت مي دهند و برخي ديگر منشاء آن را آموزه هاي عرفان يهودي ( كاباليسم) مي دانند و برخي ديگر  منشا آن را به شخصيتها و فرق مختلف عرفان اسلامي مانند امام محمد غزالي، اخوان الصفا و يا فرقه نقشبنديه منتسب مي كنند و حتي عده اي معتقدند كه مولوي از بزرگان اين دانش بوده است.

در اينكه اولين بار در قرن بيستم فردي به نام گئورگي گورجيف از روسيه به ترويج و همگاني كردن اين دانش پرداخته است شكي نيست  اما اينكه آن را چگونه كشف كرده است محل بحث است در هر حال برخي مي گويند وي در  اقامت خود در خانقاهي مربوط به فرقه نقشبنديه در افغانستان با انيگرام آشنا شده است.

در اواخر دهه 60 ميلادي فردي به نام اسكار ايچازو در شيلي مدرسه خودشناسي آريكا را تاسيس كرد و به تدريس انيگرام در آن پرداخت وي  مدعي بود كه به اين دانش از طريق تحقيقات و  مطالعات مستقل خود دست پيدا كرده است.

در زمان فعاليت مدرسه آريكا، كلوديو نارنجو روانپزشك و انسان شناس امريكايي به همراه جان ليلي محقق ذهن به شيلي رفت و در اقامتي چند هفته اي در مدرسه آريكا با آموزه هاي ايچازودرباره انيگرام آشنا شد. نارنجو در بازگشت به امريكا به توسعه و ترويج اين دانش در امريكا پرداخت و در طي چند سال روانشناسان و روانپزشكان مختلفي به شناخت و استفاده از  انيگرام روي آوردند.  

در مطالب بعدي اين وبلاگ تلاش خواهم كرد كه خوانندگان را با بخشي از آموزه هاي اين دانش آشنا كنم.



قوي باش مرد قوي

در سريال وضعيت سفيد، امير نوجوان  قصه فيلم تكيه كلام جالبي دارد: "قوي باش". در هر جاي داستان وقتي كسي احساسات خود را بروز مي دهد وي اين جمله امري را بر زبان مي آورد. اولين بار اين كلمات را به شيرين ميگويد وقتي كه وي در حالت وضعيت قرمز دچار ترس و وحشت شده است، به عموي خود بهزاد وقتي زنش وي را ترك كرده و به عموي ديگرش بيژن وقتي كه رابطه وي با زني ديگر لو رفته و آن زن از وي طلبش را مطالبه كرده است.

روانشناسان مكتب تحليل رفتار متقابل اعتقاد دارند كه اين جمله امري يعني قوي باش يكي از 5 سائق مهم در دنياي انسانهاست كه در ذهن بسياري از افراد بخصوص مردان بصورت ضبط شده موجود است (در فرهنگ ما بيشتر بصورت "مرد كه گريه نمي كنه") و هنگام بروز احساسات پخش مي شود و معنا و مفهوم آن اين است كه نبايد احساسات خود را بروز دهيم.

بديهي است كه كرخت كردن احساسات نتيجه اي جز بيماريهاي روان تني، افسردگي و خشم هاي بي دليل بهمراه نخواهد داشت.

در فيلم وضعيت سفيد هم امير وقتي از طرف شيرين سرخورده مي شود بجاي بيان احساس واقعي خود با ابراز خشم نسبت به همه (حتي پدر كه مي خواهد به وي كمك كندو شهاب كه وي را از مرگ نجات داده است) و تحقير دوستان عكس العمل نشان مي دهد. اما گريه وي در قسمت آخر فيلم وقتي با "خيال مرگ شيرين" مواجه مي شود پاياني است بر دستور" قوي باش" ، پس از آن وي از بندهايي كه به دست و پايش بسته شده اند رها مي شود، صحنه هاي درس خواندن كه نشان دهنده تمركز وي براي حل  مشكل موجود است  و بازيابي دوباره شادي در صحنه آخر فيلم نشان دهنده رهايي وي هستند.

اگر دستور قوي باش در ذهن ما ضبط شده است بهتر است گاهي صداي آن را خفه كنيم و بخود اجازه بدهيم كه ضعيف باشيم و احساسات خود را به شكل واقعي بروز دهيم.

 

رعايت حقوق مشتري

چهارشنبه گذشته به ديدار نمايشگاه لوازم خانگي رفته بودم. يكي از توليد كنندگان داخلي در كنار يخچال و فريزرهاي توليد خود چند دستگاه يخچال وارداتي نيز با برند خودش گذاشته بود. برروي برچسب انرژي يكي از اين محصولات وارداتي ظرفيت 308 ليتر( كمتر از 11 فوت) نوشته شده بود. وقتي از خانمي كه يكي از متصديان  غرفه بود درباره قيمت يخچال فوق سوال كردم  ايشان فرمودند كه اين يخچال 20 فوت است و قيمتي هم كه گفت بالاتر از قيمت يخچال هاي 20 فوت توليد داخل بود.

در ايران اين امر متداولي است كه فروشندگان لوازم خانگي يخچال و فريزر خود را معمولا يكي دو فوت بيشتر از گنجايش واقعي كالا معرفي مي كنند ولي نه اينكه 9 فوت بيشتر. گيرم مشتري نمي داند ليتر را چگونه به فوت تبديل كند ولي آيا چشم هم ندارد كه اندازه اين كالا را با كالاهاي مشابه بسنجد؟ فرض ميكنيم كه توانستيد عده اي را فريب  بدهيد و يخچال 11 فوت را بجاي بيست فوت به آنها قالب كرديد، آيا فكر نمي كنيد كه دير يا زود مشتري مي فهمد كه سرش  را كلاه گذاشته ايد؟ فكر نمي كنيد  كه آن زمان  شروع مي كند به تبليغات منفي بر عليه برند شما.

شايد اگر توليد كنندگان ايراني كمي رعايت حقوق مشتري را مي كردند نياز به ورود اين همه كالاي خارجي نبود.

از پايان آغاز كنيم

  توماس واتسون از سال 1924 ( بدو تاسيس شركت IBM) تا  زمان مرگ (1956) مدير عامل اين شركت بود وي عوامل موفقيت اين شركت را بدين صورت تشريح مي كند:

جايگاه امروزي IBM مديون سه دليل است: اول اينكه در آغاز من تصويري دقيق از آنچه كه اين شركت بايد به آن تبديل شود در ذهن داشتم. من مدلي در ذهن داشتم كه اين شركت وقتي كه رويا  (چشم انداز) من تحقق يافت چگونه بنظر خواهد رسيد.

دليل دوم اين است كه وقتي تصوير ايده آل شركت را در ذهنم مجسم مي كردم از خود مي پرسيدم كه چنين شركتي چگونه بايد عمل كند. به عبارت ديگر تصويري از چگونگي فعاليت IBM  در زماني كه به اوج برسد در ذهن خود ترسيم كرده بودم.

و سومين دليل موفقيت IBM اين است كه  پس از ساختن تصوير شركت در وضعيت ايده آل و تصوير چگونگي عملكرد آن در آن زمان فهميدم كه اگر از همان ابتدا عملكرد شركت مطابق تصوير ايده آل من نباشد هرگز موفق نخواهيم شد.

به عبارت ديگر من متوجه شدم كه  يك شركت بسيار پيش از آنكه به يك شركت بزرگ تبديل شود بايد مانند يك شركت بزرگ رفتار كند.

لذا از همان آغاز تلاش كرديم تا شركت را بر اساس چشم انداز من قالب ريزي كنيم و شكل بدهيم. درپايان هر روز از خود مي پرسيديم تا چه حد خوب كار كرده ايم؟ و سعي مي كرديم اختلاف آنچه را كه بايد باشيم و آنچه را كه هستيم كشف كنيم و روز  بعد اين اختلاف را تصحيح كنيم.

هر روز در IBM روزي است كه وقف توسعه كسب و كار مي شود و نه فقط انجام آن . ما در اين شركت داد وستد نمي كنيم، ما آن را مي سازيم.

Elevator pitch

منتظر آسانسور ایستاده اید که در آسانسور باز می شود و شما داخل آن کسی را می بینید که مدتها برای رونق کسب و کار خود آرزوی ملاقات با وی را داشته اید. کسی که می تواند در توسعه کسب و کار به شما کمک کند ، این شخص می تواند مشتری باشد و یا سرمایه گذار و یا هر فرد دیگری که  توانائی کمک به گسترش ایده های شما شما را داشته باشد.

وارد آسانسور می شوید اکنون شما حداکثر ۳۰ -۴۰ ثانیه وقت دارید که او را تحت تاثیر قرار داده و نظر وی را جلب کنید. معرفی در آسانسور یک ارائه  عجولانه و یا برنامه کسب وکار نیست بلکه یک معرفی و مرور کوتاه است تا نظر فرد مورد نظر خود را جلب نموده و راه را برای اقدامات بعدی باز کنید مثلا بتوانید از وی وقت ملاقاتی بگیرید.  البته لازم به توضیح نیست که استفاده از این معرفی منحصر به  اسانسور نیست بلکه این نام گویای این است که شما وقت کمی برای جلب نظر مخاطب خود دارید.  مدرسه  بازرگانی هاروارد فرمتی برای نگارش این معرفی در وب سایت خود ایجاد کرده است که در آن می توانید متن معرفی خود را با کمک این فرمت بنویسید و آن را مورد ارزیابی قرار دهید(+).