موفقيت در گروي نگرش
مهمترین عامل موفقیت یک فروشنده چیست؟ در این اواخر در تحقیقاتیکه در دانشگاه هاروارد صورت گرفته است مشخص شده است که سه عامل در موفقیت فروشندگان نقش دارد:
1. توانائی های فروش
2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند
3. نگرش
تا اینجا موضوع کاملا بدیهی به نظر می رسد و هر کس که در زمینه فروش کار کرده باشد مطلب فوق را می داند. اما بخش جالب تحقیق اینجاست که سهم هریک از عوامل فوق را در موفقیت فروشنده تعیین کرده است:
1. توانائی های فروش (10%)
2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند (10%)
3. نگرش مثبت (80%)
شاید بسیاری از ما فروشندگانی را دیده باشیم که آموزشهای رسمی فروش ندیده اند ویا دانش زیادی درباره صنعتی که در آن کار می کنند ندارند اما دستاوردهای خوبی داشته اند زیرا به خود باور دارند و با نگرشی مثبت به خود، توانائیهای خود و محصولی که می فروشند نگاه می کنند و البته برعکس آن را نیز سراغ داشته باشیم که فروشندگانی با وجود اطلاع از راه و رسم فروش و شتاخت صنعت و بازار دستاوردهای خوبی نداشته باشند .
سالها پیش از این نیز در تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد بر روی 4375 نفر که کار خود را به علت نارضایتی کارفرما از دست داده بودند انجام داده بود مشخص گردیده بود که تنها یک سوم این افراد به علت اشکالات مهارتی کار خود را از دست داده اند و دو سوم دیگر به علت مشکل در نگرش اخراج شده بودند.
همچنین مطالعات دکتر سلیگمن درباره فروشندگان شرکت بیمه منروپلیتن در پنسیلوانیای امریکا نشان می دهد که روشی که هر فروشنده شکستهای کاری خود را بیان می کند در تبدیل شدن وی به یک فروشنده برجسته و یا رهاسازی کار و شرکت نقش عمده ای دارد. بر اساس این تحقیق کسانی که علت شکست خود را به عاملی درونی نسبت می دهند و یک اشتباه را به تمام شخصیت خود تعمیم می دهند مثلا می گویند :"من بی عرضه ام" و یا " من هیچ کاری را درست انجام نمی دهم" بیشترین احتمال را دارد که در فروش شکست بخورند و شرکت را ترک کنند. علت هم مشخص است زیرا آنها در فعالیتهای فروش بعدی نیز از خود انتظار شکست دارند و بدین ترتیب به روحیه و عزت نفس خود آسیب می زنند.
در هر صورت نگرشی مثبت که در فراز و نشیب کار سخت فروش روحیه فروشنده را حفظ کند عاملی مهم در موفقیت وی محسوب می شود. فروشنده باید در قابل ایرادات، رد شدن ها و عدم موفقیتها روحیه خود را حفظ کند و در ضمن خریداران را با انرژی و شوق خود بر سر ذوق بیاورد و تحت تاثیر قرار بدهد.
تام بلک یکی از آموزگاران فروش سوالهایی را جهت بررسی نگرش افراد مطرح می کند:
آیا از کتابهای روحیه دهنده و عبارات تاکیدی مثبت استفاده می کنید؟
آیا به این مطلب اعتقاد دارید که انسانها در آن حدی خوشحال هستند که خودشان می خواهند؟
آیا تلاش می کنید که بر موانع انجام کار از هر راه ممکن غلبه کنید؟
آیا در مقابل عوامل دلسردکننده استقامت می کنید؟
آیا بطور مداوم در پی آن هستید که عملکرد و دانش خود را ارتقاء دهید؟
آیا بزرگ می اندیشید (حتی زمانی که با انسانهای کوته فکر سر و کار دارید)؟
آیا واقعا متعهد به اینکه در خدمت دیگران باشید هستید؟
آیا بطور مداوم خواستار ترک نقاط آسایش خود هستید؟
آیا در حد کمال حرفه ای هستید و مانند یک فرد حرفه ای عمل می کنید؟
آیا شما تغییر را بعنوان بخشی از زندگی و فروش می پذیرید؟
وی معتقد است هر چه تعداد پاسخ های مثبت شما به پرسشهای فوق بیشتر باشد از نگرش قوی تری برخوردار هستید و می توانید به موفقیت خود در فروش اطمینان داشته باشید.
