به كارها برسيم

قبلا مطلبي نوشته بودم در مورد اينكه چه چيزهايي مانع ميشود كه با مشتريان احتمالي قرار ملاقات بگذاريم و يا كارهاي لازم براي مشتري يابي را اتجام بدهيم و خلاصه كارها را پشت گوش بياندازيم.(+) حالا مي خواهم در مورد اين صحبت كنم كه چطوري اين مشكل را پشت سر بگذاريم ( بخصوص در زمينه تماس با ديگران) :

1) اولين اقدام ما  كه اگر تو كاري كاهلي مي كنيم اين ِ كه تو تقويم كاري زماني را به ان كار اختصاص بدهيم. حتي اگر اين زمان يك ساعت در هفته باشد و اگر تو اين يك ساعت واقعاً روي كار وقت بگذاريم بهتر از اين‌‌ ِِكه هيچ زماني را براي آن كار كنار نگذاريم و اميدوار باشيم كه با اراده بتوانيم روزي بر تنبلي و مسامحه غلبه كنيم. 

2)سخت گيري زياد در مورد كامل بودن كار ما را از انجامش دور مي كند. بهتر است كه كاري در حد متوسط انجام شود تا اصلاً انجام نشود. اگر شما تمام وقتتان را  صرف كامل كردن برنامه بازاريابي تان كنيد زماني براي اجراي آن پيدا نمي كنيد. البته اين به معناي آن نيست كه كارها را بدون فكر و انديشه انجام دهيد. مطلب اين است كه تعادل را بايد حفظ كنيم.

3) اگر شما خجالتي هستيد و تماس با ديگران برايتان مشكل است. روي نقاط قوت خودتان و محصولات خود فكر كنيد و اينكه شما چه خدمتي مي توانيد به ديگران بكنيد و آنها چه نيازهايي را مي توانند از طريق محصول يا خدمات شما برطرف كنند

 4) حواستان به سطح انرژيتان باشد. گاهي از اوقات انرژي و توان فعاليت ما كاهش مي يابد. گاهي توجه ما به چيزهاي غير مهم جلب مي شود و انرژي ما به آن سمت مي رود. از من مي شنويد اول صبح روزنامه نخوانيد. اخبار گوش ندهيد و از حرفهاي مأيوس كننده كه از در و ديوار مي بارد دوري كنيد. اين كارها بيخود و بي جهت انرژي شما را كاهش مي دهد. 

مغز خزنده مشتری را هدف قرار دهید(2)

از روزگاران قدیم انسانها متوجه شده بودند که داستان گویی روشی مناسب برای انتقال پیام و تحت تاثیر قرار دادن مخاطب است. داستانهای ایزوپ شاید از قدیمی ترین داستانهای حکیمانه است که برای آموزش مفاهیم و مهارتهای زندگی بدست ما رسیده است. 
خداوند نیز در قرآن برای ملموس کردن اعتقادان و مفاهیم اخلاقی داستان هائی از پیامبران پیشین بازگو می کند و مثال می آورد. حکمای مسلمان نیز از همین روش برای انتقال مطالب اخلاقی و عرفانی به ذهن مخاطب استفاده می کردند که سعدی  و مولوی مشهورترین آنها هستند.
در عصر جدید هم که داستان گوئی به نقطه اوج خود رسیده است حتی برخی از معلمهای فلسفه نیز از داستان گوئی برای آموزش فلسفه استفاده کرده اند. "دنیای سوفی" کتاب مشهور "یاستین گوردر" استاد نروژی فلسفه چکیده ای از تاریخ فلسفه غرب را از طریق داستان بازگو می کند. گوردر این روش را در کتابهای بعدی خود نیز ادامه داده است.
یافته های جدید درباره مغز نشان می دهد که بخش  قدیم مغز انسان یا همان مغز خزنده قابلیت درک کمی از کلمات دارد. کلماتی که برای این قسمت مغز قابل استفاده است آنهائی هستند که ساده بوده و به آسانی قابل فهم باشند. بیان داستان و مثال روش مناسبی برای تحریک این بخش مغز برای تصمیم گیری است. زیرا معمولاْ داستان قابل فهم تر از استدلالهای منطقی و عقلانی است و در آن از کلمات ساده تری استفاده می شود بنابراین تصمیم گیری را برای مغز خزنده آسانتر می کند. ذهنی که درگیر استدلال می شود زمان طولانی تری را برای تصمیم گیری وقت می گذارد و دیرتر به مرحله عمل می رسد.

بازاریابان نیز از این روش برای تحت تاثیر قرار دادن مخاطب استفاده می کنند.داستان گوئی در تیزرهای تبلیغاتی جایگاه خاص خود را دارد. اگر کتابهای ساده نویسان عرصه مدیریت و بازاریابی را  خوانده باشید متوجه می شوید که آنها نیز برای مخاطب بسیار داستان می گویند و البته برای بالا بردن وجهه خود معمولاْ از داستانهای شخصی نیز در مورد تلاشها و استقامتهای خود استفاده می کنند.

البته باید بخاطر داشت که داستان گوئی اگر از حد بگذرد ممکن است مخاطب را خسته کند. بخصوص در فروشهای سازمانی که خریدار به منطق خود نیز تکیه می کند فروشنده داستان سرایی که عمده وقت خود را با مشتری به قصه گوئی می گذراند ممکن است وجهه خود را از دست بدهد و در ذهن مخاطب متهم به دروغ گوئی شود.

 

مغز خزنده مشتري را هدف قرار دهيد(1)

در پست قبل گفته شد كه بخش  مغز خزنده انسان تصميم گيرنده اصلي در مورد رفتارهاي آدمي است. بنابراين براي فروش بيشتر بايد اين بخش از مغز مخاطبان را مورد توجه قرار دهيم و پيام خود را به آن برسانيم و آن را تحريك كنيم.

بر اساس نوشته پاتريك رن ولس و كريستف مورين  در كتاب نوروماركتينگ اولين ويژگي اين بخش اين است كه "خود محور" است. اين قسمت مسئول حفظ و بقاي انسان است و بقول قدما بر اساس "حب ذات" يا خود دوستي  عمل مي كند. براي اين قسمت نوع دوستي و همدردي با ديگران اصلاً اهميتي ندارد. آنچه كه  اهميت دارد منافع، نيازها و خواسته هاي خود فرد است.

بر اساس اين واقعيت مشتري براي شما اهميتي قائل نيست. محصول شما، شركت شما، تجربيات و يا تحصيلات شما اصلا براي مشتري اهميتي ندارد مگر اينكه به وي سودي برسد. براي مشتري در درجه اول اين خودش است كه اهميت دارد.. كلود هاپكينز در كتابي كه در 1920 به نام تبليغات علمي نوشته است بخوبي به اين مطلب اشاره كرده:

"به یاد داشته باشید مردمي كه شما مي خواهيد پيامتان را به آنها برسانيد افرادي خودخواه هستند، همانطور که همه ما هستنيم.آنها نگران علائق و  سود شما نيستند آنها دنبال خدمتي هستند كه به آنها مي كنيد.  نادیده گرفتن این حقیقت، یک اشتباه رایج و یک اشتباه پرهزینه در تبلیغات است. پيامهاي تبليغاتي مي گويند برند ما را بخريد."

بنابراين پيامهاي فروش و يا آگهي هاي تبليغاتي اي كه به نيازها و خواسته هاي مشتري توجه ندارد و يا منافع و مزاياي كالا را با اين نيازها و خواسته ها تطبيق نمي دهد محكوم به شكست هستند.

پيام بازرگاني اي كه مي گويد: "يخچال... از ما، آشپزخانه از شما" و نشان مي دهد كه مشتري دكور آشپزخانه خود را بر اساس مدل يخچال تغيير مي دهد با زرنگي شركت تبليغاتي بر اساس مغز خزنده مديران شركت طراحي شده است و هيچ تحريكي در مغز خزنده مخاطبان آن شركت ايجاد نمي كند  

پست مرتبط: سه مغز

سه مغز

در سالهاي اخير پيشرفتهاي گسترده اي در زمينه كاركردهاي مغز انسان توسط دانشمندان عصب شناس بدست آمده است. برخي از اين تحقيقات در مورد مكانيزم تصميم گيري مصرف كنندگان است و موجب بوجود آمدن شاخه جديدي در دانش بازاريابي به نام نوروماركتينگ شده است، كه قبلاً به نمونه اي از آن در همين وبلاگ اشاره كرده ام(+).

شما احتمالاً درباره نيم كره راست و چپ مغز چيزهايي شنيده ايد و مي دانيد كه قسمت چپ مغز مسئول تفكرات متوالي و زنجيره اي و خطي است و به جزئيات توجه دارد و براي يادگيري زبان، رياضيات و منطق به كار مي آيد، درحالي كه نيم كره راست استعاره اي و محتوائي مي انديشد و كل نگر است و به كار هنر و موسيقي و خلاقيت مي آيد.

اما علاوه بر تقسيم بندي فوق مغز را مي توان به سه قسمت مجزا نيز تقسيم كرد:

مغز جديد كه فعاليتهاي مربوط به پردازش منطقي داده ها را انجام مي دهد و تفكر مي كند.

مغز مياني كه فعاليتهاي مربوط به پردازش عواطف و احساسات غريزي را انجام مي دهد.

مغز قديمي كه  داده هاي مغر جديد و مغز مياني را دريافت كرده و آنها را كنترل مي كند و تصميم نهائي را مي گيرد.

مغز قديمي مغز خزنده نيز ناميده مي شود زيرا اين قسمت در خزندگان امروزي نيز وجود دارد و در حقيقت هر حيواني كه داراي ستون فقرات و نخاع باشد داراي مغز خزنده كه در بالاي نخاع قراردارد نيز مي باشد. برخي از دانشمندان به اين قسمت مغز اوليه نيز مي گويند زيرا اولين قسمت از مغز است كه در جنين ظاهر مي شود. تحقيقات اخير نشان ميدهد كه رشد مغز جديد تا 24 سالگي به طول مي انجامد.

مغز قديمي در حقيقت تصميم گيرنده نهايي رفتارهاي انسان است. بنابراين فعاليتهاي بازاريابي و فروش بايد متمركز بر اين باشد كه  اين قسمت مغز را تحت تاثير قرار بدهد.

همه ما عادتهایی داریم. عادتهایی که می تواند به ما در مسیر زندگی و شغل کمک کنند ویا بر عکس موفقیت ما را با خطر مواجه کنند. برخی از این عادتها بصورت خودکار عمل می کنند. کاری به اراده و اجازه ما ندارند، بصورت اتوماتیک اجرا می شوند و معمولا دست ما را درپوست گردو می گذارند. یک وقت به خود می آییم و متوجه می شویم که کار از کار گذشته است و آب رفته را نمی توان به جو برگرداتند.

بطور مثال فروشنده ای را در نظر بگیرید که تصمیم گرفته است که امروز به چند مشتری بالقوه زنگ بزند و از آنها درخواست ملاقات حضوری کند. اما به جای آن به کارهای کم اهیمت تر می پردازد  و یک وقت به خودش می آید و متوجه می شود که بخش مهمی از ساعات کاری خود را از دست داده است.

یا مدیری را در نظر بگیرید که قرار است بر روی اتمام  پروژه ای کار کند اما بجای آن به مسایل کارمندانش رسیدگی می کند و کارهای آنها را راست و ریست می کند.

 

“تسلط بر خود” به معنای این است که بحای رفتار بر حسب عادتهای مخرب، به صورت آگاهانه، با قصد قبلی و  سازنده عمل کنیم. برای “تسلط بر خود” ما باید الگوهای رفتاری خود را که بصورت عادت در آمده اند بشناسیم. بسیاری از اوقات ما بدون بررسی وضعیت و سنجش موقعیت بصورت خودکارعملی را انجام می دهیم و بعد متوجه می شویم که خرابکاری کرده ایم و نا آگاهانه به اهداف خود یا دیگران آسیب رسانده ایم.

 

ادامه نوشته