مسامحه

چند وقت پیش تصمیم گرفته بودم که  با یک مشتری مهم ملاقاتی حضوری داشته باشم. با آنکه قرار اولیه را  گذاشته بودیم اما زمان دقیق این قرار مشخص نبود و منوط به تماس تلفنی مجدد با مشتری بود .من هر روز این تماس تلفنی  را به روز دیگر موکول می کردم،  یک وقت به خودم آمدم و دیدم سه هفته از صحبت اولیه برای قرار ملاقات گذشته است و  برای تعیین زمان دقیق و انجام ملاقات هیچ اقدامی نکرده ام.

راستی چرا ما در انجام برخی از کارها راه تنبلی و مسامحه را در پیش می گیریم؟ کارها را پشت گوش می اندازیم و امروز و فردا می کنیم؟

 افراد مختلف برای تنبلی دلایل مختلفی دارند که چند مورد آن را با هم بررسی می کنیم:

کمال طلبی   برخی از افراد دوست دارند کارهایشان کامل باشد  بطوری که اشکالی در آن وجود نداشته باشد  و هیچکس نتواند ایرادی درآن ببینید  وبه اصطلاح  نمره آن بیست باشد. این افراد اگر احساس کنند که ممکن است نتوانند به  استانداردهای مورد نظر خود در آن کار برسند ترجیح می دهند که اصلا آن کار را انجام ندهند.

موفقیت طلبی  عده ای از افراد بدنبال کسب  نتیجه و موفقیت هستند. موفقیت برای این افراد امری حیاتی است. بازنده شدن در یک کار برای آنها به معنای از دست رفتن حیثیت و آبرو است. این افراد اگر احساس کنند که در کاری نمی توانند موفق شوند وارد آن نمی شوند. چند سال پیش نشریه ای با یکی از مشهورترین نقاشان ایران مصاحبه کرده بود و از وی پرسیده بودند که چرا در مسابقات دوسالانه نقاشی شرکت نمی کند. وی در پاسخ گفته بود :" من آدم دل نازکی هستم و اگر کسی در مسابقه ای مثلا چهارم شود بسیار ناراحت می شوم بخصوص اگر آن یک نفر خودم باشم." درحقیقت ترس از برنده نشدن باعث می شود که این افراد از اول دست خود را بعنوان تسلیم بالا ببرند.

حالت روحی   برخی از افراد باید در حالت روحی و روانی خاصی باشند تا دست به عمل بزنند. این افراد معمولا انسانهای زود رنجی هستند که وقایع اطراف بر روی آنها تاثیر زیادی می گذارد و باعث رنجش آنها و افسردگی آنها می شود. در این مواقع بقول خودشان حال کار و فعالیت ندارند و ترجیح می دهند در گوشه ای بنشینند و غصه بخورندتا اینکه بلند شوند وکاری برای خود و زندگی خود انجام دهند.

عزلت گزینی  برخی از افراد دوست دارند که تنها باشند. علاقه ای به تماس با افراد دیگر ندارند بخصوص اگر این افراد دیگر برای آنها ناشناس باشند. بنابراین برای کاهش ارتباط خود با دیگران از انجام برخی از کارها که تنهایی آنها را به خطر می اندازد خودداری می کنند.

شک و دودلی  برخی دیگر از افراد نیز همواره دچار شک و دودلی هستند. آنها تصمیمی می گیرند ولی قبل از اجرا دچار شک می شوند که آیا این کار موثر است؟ به نتیجه می رسد؟ آیا راه بهتری وجود ندارد؟ سایه شک و دودلی بر تصمیم آنها موجب تنبلی و مسامحه کاری آنها می شود.

آنارشیسم عملی  زمانی که جوان بودم هیج کتابی را تا انتها نمی خواندم چون کتاب دیگری می دیدم و میل خواندن آن به سرم می زد بنابراین کتاب اول را نیمه کاره رها می کردم. کتاب دوم هم تمام نشده، کتاب سوم نظرم را جلب می کرد. بنابراین هر دو سه روز یک بار کتابی را نیمه کاره رها میکردم تا کتاب جدیدی را شروع کنم. عده ای از مردم هم در کار خود اینگونه هستند. کاری را آغاز می کنند ناگهان فکر جدید و ایده ای نو به ذهنشان می رسد. بنابراین کار اول را رها می کنند تا کار دوم را انجام دهند و کار دوم تمام نشده ایده جدیدی آنها را به خود مشغول می کند. در حقیقت این افراد تنبلی و مسامحه نمی کنند  بلکه  دچار هرج و مرج در عمل هستند و کارها را نیمه کاره رها می کنند.

بی تصمیمی  در اساطیر یونان آمده است که تانتالیوس بر سر یک دوراهی قرار داشت وی هم تشنه بود و هم گرسنه. در یک طرف وی آب قرار داشت و در طرف دیگر غذا اما وی نمی توانست تصمیم بگیرد که اول طرف آب برود و یا غذا بنابراین همواره گرسنه و تشننه می ماند. عده ی دیگری از افراد هستند که مانند تانتالیوس اصولا نمی توانند از بین گزینه های مختلف تصمیم بگیرند و یکی را انتخاب کنند. بی تصمیمی باعث بی عملی می گردد.

 علت مسامحه کاری و تنبلی هر کدام از ما ممکن است یکی از دلایل فوق باشد. معمولا راه چاره تنبلی غلبه بر عامل ایجاد کننده آن است و باور به این مطلب که یکی ازمهمترین تفاوتها بین انسانهای موفق و ناموفق  اقدام به عمل است.

 در رابطه با این مسایل در کتابی که درحال نگارش آن هستم و موضوع آن درباره تیپ شناسی انیگرام و استفاده از آن در فروش می باشد بیشتر توضیح داده ام.

 

موفقيت در گروي نگرش

مهمترین عامل موفقیت یک فروشنده چیست؟ در این اواخر در تحقیقاتیکه در  دانشگاه هاروارد صورت گرفته است مشخص شده است که سه عامل در موفقیت فروشندگان نقش دارد:

1. توانائی های فروش

2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند

3. نگرش

تا اینجا موضوع کاملا بدیهی به نظر می رسد و هر کس که در زمینه فروش کار کرده باشد مطلب فوق را می داند. اما بخش جالب تحقیق اینجاست که سهم هریک از عوامل فوق را در موفقیت فروشنده تعیین کرده است:

1. توانائی های فروش (10%)

2. دانش درباره محصول یا خدماتی که می فروشند (10%)

3. نگرش مثبت (80%)

شاید بسیاری از ما فروشندگانی را دیده باشیم که آموزشهای رسمی فروش ندیده اند ویا دانش زیادی درباره صنعتی که در آن کار می کنند ندارند اما دستاوردهای خوبی داشته اند زیرا به خود باور دارند و با نگرشی مثبت به خود، توانائیهای خود و محصولی که می فروشند نگاه می کنند و البته برعکس آن را نیز سراغ داشته باشیم که فروشندگانی با وجود اطلاع از راه و رسم فروش و شتاخت صنعت و بازار دستاوردهای خوبی نداشته باشند .

 سالها پیش از این  نیز در تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد بر روی 4375  نفر که کار خود را به علت نارضایتی کارفرما از دست داده بودند انجام داده بود مشخص گردیده بود که  تنها یک سوم این افراد به علت اشکالات مهارتی  کار خود را از دست داده اند و دو سوم دیگر به علت مشکل در نگرش اخراج شده بودند.

همچنین مطالعات دکتر سلیگمن درباره فروشندگان شرکت بیمه منروپلیتن در پنسیلوانیای امریکا نشان می دهد که روشی که هر فروشنده شکستهای کاری خود را بیان می کند در تبدیل شدن وی به یک فروشنده برجسته و یا رهاسازی کار و  شرکت نقش عمده ای دارد. بر اساس این تحقیق کسانی که علت شکست خود را به عاملی درونی نسبت می دهند و یک اشتباه را به تمام شخصیت خود تعمیم می دهند مثلا می گویند :"من بی عرضه ام" و یا " من هیچ کاری را درست انجام نمی دهم" بیشترین احتمال را دارد که در فروش شکست بخورند و شرکت را ترک کنند. علت هم مشخص است زیرا آنها در فعالیتهای فروش بعدی نیز از خود انتظار شکست دارند و بدین ترتیب به روحیه و عزت نفس خود آسیب می زنند.

 در هر صورت نگرشی مثبت که در فراز و نشیب کار سخت فروش روحیه فروشنده را حفظ کند عاملی مهم در موفقیت وی محسوب می شود. فروشنده باید در قابل ایرادات، رد شدن ها و عدم موفقیتها روحیه خود را حفظ کند و در ضمن خریداران را با انرژی و شوق خود بر سر ذوق بیاورد و تحت تاثیر قرار بدهد.

تام بلک یکی از آموزگاران فروش سوالهایی را جهت بررسی نگرش افراد مطرح می کند:

  • آیا از کتابهای روحیه دهنده و عبارات تاکیدی مثبت استفاده می کنید؟

    آیا به این مطلب اعتقاد دارید که انسانها در آن حدی خوشحال هستند که خودشان می خواهند؟

    آیا تلاش می کنید که بر موانع انجام کار از هر راه ممکن غلبه کنید؟

    آیا در مقابل عوامل دلسردکننده استقامت می کنید؟

    آیا بطور مداوم در پی آن هستید که عملکرد و دانش خود را ارتقاء دهید؟

    آیا بزرگ می اندیشید (حتی زمانی که با انسانهای کوته فکر سر و کار دارید)؟

    آیا واقعا متعهد به اینکه در خدمت دیگران باشید هستید؟

    آیا بطور مداوم خواستار ترک نقاط آسایش خود هستید؟

    آیا در حد کمال حرفه ای هستید و مانند یک فرد حرفه ای عمل می کنید؟

    آیا شما تغییر را بعنوان بخشی از زندگی و فروش می پذیرید؟

وی معتقد است هر چه تعداد پاسخ های مثبت شما به پرسشهای فوق بیشتر باشد از نگرش قوی تری برخوردار هستید و می توانید به موفقیت خود در فروش اطمینان داشته باشید.