چه چیزی تیم فروش یک شرکت را به حرکت در می آورد و به آنها انگیزه می دهد که بهتر و بیشتر تلاش کنند؟ پاسخ به این سوال ساده نیست. هر سازمانی فرهنگ، ساختار و شرایط خاص خود را دارد و نمی توان یک حکم کلی برای همه صادر کرد ولی درکل عواملی وجود دارد که بطور عام می تواند در بهره وری نیروهای فروش مؤثر باشد.
استراتژی شرکت
استراتژی شرکت شما چیست؟ اهداف بلند مدت و کوتاه مدت آن کدامند؟ چه چیزهایی قرار است به مشتری فروخته شود. مزیتهای رقابتی که تداوم حضور شما در بازار را تضمین می کند چه است؟ (در پاسخ به این سؤال صادق باشید وگرنه خودتان را فریب داده اید.) آیا اهداف فروش شما تغییر کرده است؟ نیروهای فروش شما چه کارهایی را باید به صورت دیگری انجام دهند تا شرکت به اهداف فروش خود دست پیدا کند. فرآیندها
در فروش زمان به معنای پول است. فرآیندهای ساده و روان فروش باعث رضایت مشنریان می شود و کار کردن با مشتری را برای نیروهای فروش تسهیل می کند. بر عکس فرآیندهای پیچیده و گیر کردن مشتری دربوروکراسی باعث کاهش بهره وری فروش می گردد.
مهارتها و رفتارهای فروشندگان
فرض کنید شرکت خود را تازه تأسیس کرده اید و قرار است نیروی فروش استخدام کنید. افراد مد نظر شما باید دارای چه مهارتهایی و چه رفتاری با مشتریان احتمالی داشته باشند. آیا نیروهای فروش فعلی شما این ویژگیهارا دارند. اگر ندارند چه کاری باید انجام بدهید؟ آیا باید دوره های خاص آموزشی طی کنند؟ آیا باید در مورد عملکردهای غلط به آنها بازخور بدهید؟
استعدادهای موجود
نیروهای فروش موجود خود را بررسی کنید. هر کدام چه توانائیهایی دارند. ممکن است یکی در ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی قوی باشد و دیگری در ارائه و سومی در خاتمه فروش. چگونه می توانید این توانائیها را با یکدیگر تر کیب کنید. آموزش آموزش برای شکوفا کردن استعدادها و افزایش کارآمدی نیروهای فروش می تواند امری مؤثر باشد. به شرط آنکه بر اساس اهداف ارتقای عملکرد برنامه ریزی شود. نه به صرف اینکه آموزش چیز خوبی است یا پر کردن جداول آماری مربوطه. بنابراین آنچه که آموخته می شود باید بر اساس نیاز سنجی دقیق انجام شود. استفاده از تکنولوژی
امروزه تکنولوژی نقش مهمی در فروش پیدا کرده است. ارتباط با مشتریان امروزه از طریق ابزارهای جدید ارتباطی در حال گسترش است. همچنین نحوه ارائه با استفاده از فناوریهای جدید در حال تغییر و تحول است. بنابراین استفاده از این امکانات می تواند نقش مؤثری در ارتقای عملکرد فروشندگان شما ایفاء نماید.
مدیر فروش
مدیریت فروش می تواند نقشی محوری در ارتقای عملکرد فروش داشته باشد . مدیر فروش باید مهارت و تمایل به تقویت و حمایت از هر نوع تغییر و تحول را داشته باشد. در ضمن بین مدیریت و رهبری صحیح و بهره وری نیروی کار همبستگی مستقیمی وجود دارد. پرسنل زیادی وجود دارند که بخاطر مدیریت غلط ونه حقوق کار خود را ترک می کنند. مدیریت فروش فقط ارائه آمار و ارقام نیست. مدیر فروش باید مربی و مشوق نیروهای فروش برای دستیابی به عملکرد بهتر باشد.
. مشوقهای مالی
از پاراگراف پیش نباید نتیجه بگیرید که مدیریت خوب کافی است. کارکنان به مشوقهای مالی نیز برای ایجاد انگیزش احتیاج دارند. در طراحی این مشوقها باید مطمئن شوید که آنها می توانند رفتارها و عملکرد مورد نظر شما را در نیروهای فروش ایجاد کنند
. اندازه گیری عملکرد
شما باید معیارهایی برای اندازه گیری عملکردنیروهای فروش خود داشته باشید. این معیارها باید برای ارتقای عملکرد افراد متوسط شما طراحی شود. برخی بر ارتقای عملکرد نیروهای زبده خود تأکید دارند. در حالی که این افراد که خوب عمل می کنند و انگیزه های لازم رادارند نیازی به بهبود عملکرد ندارند. این افراد متوسط هستند که باید عملکرد بهتری پیدا کنند.
بازخور
کنت بلانچارد یکی از بزرگترین آموزگاران رهبری می گوید که بازخور صبحانه قهرمانان است. منظور وی این است که افرادی که می خواهند عملکرد خود را ارتقا دهند بدنبال آن هستند که از درستی یا اشتباهات عملکرد خود آگاه شوند و از آنها درس بگیرند. بنابر این باید بر اساس معیارهایی که تعیین کرده ایم به نیروهای فروش خود بازخور بدهیم. باید عملکردهای خوب آنها را تشویق کنیم و در مورد عملکردهای اشتباه تذکر و آموزش بدهیم.
